La cuenta
Una desarrolladora residencial peruana con siete proyectos activos en el período y precios por unidad entre US$60,000 y US$96,000. Inversión gestionada: US$75,897 en seis meses, de enero a junio de 2026, en Búsqueda y Performance Max.
El problema
La cartera se evaluaba por CPL de plataforma. Medido sobre separaciones, el costo variaba 6× entre proyectos, de US$273 a US$1,624 por unidad separada. Tres proyectos del mismo distrito pujaban entre sí.
Qué hice
- Separé los tres proyectos del mismo distrito para que dejaran de competir por las mismas búsquedas.
- Abrí cobertura genérica en una campaña que corría 100% sobre términos de marca.
- Sumé 134 palabras clave negativas para cortar búsquedas sin intención de compra.
El resultado
239 separaciones con 3.83% de conversión de lead a separación, a US$317.56 por unidad separada. Equivale a entre 0.33% y 0.53% del precio de la unidad.
Cómo leer este caso
- Separación es una reserva firmada con depósito: el primer compromiso económico del comprador y el paso previo al contrato. Es la señal más cercana a la venta en la que medios puede influir.
- Por qué no ROAS. El ciclo de compra dura meses y la conversión ocurre offline. En este negocio un ROAS de plataforma mide ruido, no ingresos.
- Por qué no CPL. El proyecto C tenía el CPL más alto de la cartera (US$25.21) y la mejor conversión a separación (8.33%). El lead más barato no era el más rentable. El presupuesto se asignó por costo por separación.
- Conversión de plataforma no es lead. Google registra conversiones que no coinciden con los leads que validó el cliente (6,248 en los seis proyectos del caso). El caso usa la cifra del cliente.
- Qué se excluyó. Un séptimo proyecto, en reestructuración comercial, corría a US$1,624 por separación con 1.30% de conversión. Al excluirlo, la conversión de la cartera pasa de 3.60% a 3.83%. La cifra completa con los siete proyectos es US$359.87 por separación.
Desglose por proyecto, ene–jun 2026
Ver la tabla completa
| Proyecto | Inversión | Leads | CPL | Separaciones | Costo por separación | Lead → separación |
|---|---|---|---|---|---|---|
| A | US$15,015.05 | 1,688 | US$8.90 | 55 | US$273.00 | 3.26% |
| B | US$13,218.58 | 1,195 | US$11.06 | 44 | US$300.42 | 3.68% |
| C | US$12,403.98 | 492 | US$25.21 | 41 | US$302.54 | 8.33% |
| D | US$13,438.17 | 1,241 | US$10.83 | 44 | US$305.41 | 3.55% |
| E | US$5,782.67 | 362 | US$15.97 | 16 | US$361.42 | 4.42% |
| F | US$16,038.07 | 1,270 | US$12.63 | 39 | US$411.23 | 3.07% |
| Total | US$75,896.52 | 6,248 | US$12.15 | 239 | US$317.56 | 3.83% |
La inversión se lee de la plataforma. Los leads y las separaciones vienen del reporte comercial del cliente.
Fuente y alcance
Inversión de Google Ads (USD), 1 de enero al 30 de junio de 2026. Leads y separaciones del reporte comercial del cliente, canal web, mismo período; el canal web se alimenta solo de Google Ads. Base: seis de siete proyectos con data comercial completa. Sin acceso directo al CRM: el dato llega hasta el lead entregado al equipo comercial y la separación que este reporta. Ticket convertido a S/3.37 por dólar. Cliente anonimizado.